¿Sin experiencia en el sector de un cliente potencial? Esto es lo que hay que hacer…

Esta frase es probablemente lo peor que puede escucharse de un cliente potencial: “¿Así que usted no tiene ninguna experiencia en nuestro sector, y quiere que le demos el trabajo?”

Esto da de lleno en el “síndrome del impostor” que tanto nos preocupa a la mayoría y nos hace pensar que no somos lo suficientemente buenos y que un día seremos descubiertos.  Es un sentimiento perverso que socava nuestra confianza, nos deprime y, en el peor de los casos, nos lleva al fracaso.

Ahora bien, podrías hacer un trabajo de investigación de un par de días en el sector del cliente que te hagan ponerte al día pero, incluso así, eso no te garantiza que tu trabajo les impresione y les haga cambiar de idea.

No es un problema, es una oportunidad

Tienes que cambiar la percepción que tienen de ti y demostrarles que puedes conocer rápidamente su sector. Debes alejar el debate sobre tu inexperiencia  y centrarlo más sobre tu habilidad de averiguar que es lo que está haciendo la competencia.

Hay una forma rápida de utilizar Majestic que me ha permitido conseguir un material estupendo para crear atractivas presentaciones. No es sofisticado y no necesitas mucho tiempo para hacerlo, pero te dará muchas ideas sobre qué es lo que está haciendo la competencia para conseguir enlaces. (Hablo más acerca de esto en el siguiente vídeo).

Yo uso este método para crear una presentación a través de estos puntos:

6 formas en que tus competidores consiguen enlaces

Digamos que estoy lanzando a un cliente del sector de ropa al aire libre. Primero, voy a encontrar una lista de 6 competidores y seguir sus pasos.

Vamos a usa rei.com como ejemplo.

Primero, voy a analizar su dominio en el Explorador de Sitios y a mirar la pestaña Páginas.

Esto me dirá cuáles son las páginas más populares del sitio que reciben enlaces y el número de dominios de referencia, pero si investigamos en la pequeña rueda de la derecha encontraremos algo realmente útil.

Así que voy a analizar los resultados para encontrar algo más interesante: escojo la página sobre “aventuras” y después le echo un vistazo para ver de qué trata:

Me encanta el título de esta página: “Ponte las botas y ve mundo”. REI.com no nos está hablando de sus botas, pero nos está diciendo ¡qué podemos hacer comprado sus botas! Y cogeremos una captura de pantalla de la página para incluir en la presentación.
Por tanto esta página tiene casi 500 dominios de referencia que la apuntan, así que volvamos a nuestra pequeña rueda:

Mueve el ratón sobre la rueda y haz clic en “Backlinks” desde el menú y así veremos todos los links que apuntan a esa URL exacta:

Ahora, echa un vistazo a la lista de enlaces y busca aquellos sitios en los que que cualquiera del sector estaría encantado de tener un enlace.

Yo he elegido un enlace desde la web de nationalgeographic.com y después he visitado la página:

Una vez en el sitio, puedes ver el enlace en contexto y entender cómo llego hasta allí. No es necesario que estés totalmente seguro, simplemente necesitas desprender seguridad. (Y de nuevo, cogeremos una captura de pantalla de la página para incluir en la presentación).

Así pues, ¿qué puedo aprender sobre esto que me puede dar ideas?

•    Piensa cómo tus clientes utilizan sus productos y crea contenido sobre ello, en lugar de hablar simplemente de las características de sus productos. Pregunta: ¿su estrategia de creación de contenidos va por este camino?

•    El contenido, obviamente, tenía relación con algo que era popular en el sector – y por ello atrajo cerca de 500 dominios de referencia. Pregunta: ¿qué nichos existen en su sector de clientes potenciales y qué contenidos se pueden crear para llegar a ellos?

•    REI captó la atención de los medios de masas y esto le ayudó con su estrategia de linkbuilding. Pregunta: ¿se ha preguntado tu cliente como el PR (Press Release, Notas de Prensa) puede ayudarle?

•    Algunos de los enlaces de este contenido de REI puede parecer que vienen de algún tipo de relación comercial (post patrocinado). Pregunta: En el caso de que así sea, ¿podrían hacerse acciones similares con las empresas con las que tiene relaciones comerciales tu cliente?

Nuestra presentación quedaría estructurada más o menos como la siguiente:

Repite este procedimiento por cada uno de los competidores en los que estés interesado.

Analiza siempre diferentes tipos de contenidos y diferentes enlaces para que el contenido de tu presentación sea variado e interesante.

Ahora, ya tienes mucho de lo que hablar con tu cliente potencial y dejarle impresionado sobre todo lo que has aprendido sobre lo que la competencia ha estado haciendo. Con suerte, querrán saber más y entonces será el momento de dar más detalles sobre porque tu empresa es perfecta y merece realmente realizar el trabajo.

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